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一个开发商老总给我的三大买房启示!买不买房都要看!
日期: 2018-07-04 来源:金乡广电新闻网 作者:

    这几天和老同学吃了顿饭,一个千亿房企的华东区营销副总。

    大徐和笔者是同学,从小一起长大,多年来一直保持联系。他很厉害,大学毕业后,从二手房中介做起,抓住了偶然的一次机会,背井离乡去了杭州,进入了这家当时已小有名气的房企。先是在售楼处当销售员,然后是楼盘营销负责人,再到城市负责人,十几年来兢兢业业,一步一步坐到了今天的位置,年薪几百万,也算是地产界年轻有为的成功人士。笔者也在地产圈行走,所以我们会不定期聊上几句,开发商作为楼市里的大玩家,他们的想法,不管自己认不认可,多听听总是不错的。

压力

    我的买房打法里,并不是特别青睐一手房。除非有团购或者摇号这样的套利机会,我一般不鼓励粉丝买一手房。开发商的整体营销,让个人议价变得不可能,所以也不会有超额利润。

大规模一手建仓,一般发生在二手市场并不发达的二线城市,比如重庆、长沙等。毕竟过江龙战斗力打七折,我们需要标准化的产品排除风险。我在上海,已经有一些年份没有买一手房了。但是我还是会关注开发商的动态,大型房企和易居、克尔瑞、同策这些智库的报告不难获得,大多是官样文章,看多、谨慎看多,缺少独立客观,不如找圈内熟人聊天靠谱。

    没想到这次的见面颇为不顺。说好了四点半碰头的,结果这家伙让我硬生生等到了六点半。如果不是看在多年的交情份上,我早就拂袖而去。见面后,大徐神色匆忙,拎了一盒杨梅。“来,这是宁波公司的特产。太抱歉了。现在每天上班就和打仗似的。一开会就开到晚上。”搞营销还是那么会来事哈。

    想起上次见面大概是2年前,现在的大徐两鬓多了几根白头发,厚厚的镜片后面是迷离的双眼,接近30度的天气,还穿着一身休闲西服,看上去的职业范,却让我感到有些拘谨和压抑。和以往不同,现在的他更显得老成,回答问题一句一顿,话术里散发出文山会海后的疲倦。

    本来约好了是喝咖啡的,现在只能直接吃晚饭了。一路上大徐主动聊起来,最近几年的大牛市,开发商真的没少赚钱,但压力也变得越来越大。

    公司在华东区一共有四、五十个项目,前几年拿地,现在上市的都赚钱了,可是政府限价大大压缩了他们的利润。 项目好卖,公司的土地储备开始紧缺,而土地成本越拍越高。作为营销总监,是需要在拍地前给到拿地团队,这块地的未来预测售价的。预测价格给低了,拿地团队压低拍地报价,根本拍不到土地,以后就没项目可以卖,这叫等死。预测价格高了,就是挖坑给自己跳,这叫送死。权衡再三,只能尽量找土地便宜、坑比较浅的地方跳,公司这几年在上海都没拿地。总部在上海的开发商,华东区的营销总监,重心竟然不是上海,而是杭州、嘉兴和宁波,颇有几分黑色幽默。

买房人拼的是胆识,开发商玩的是压力,地产圈从来没有躺着就能赚到钱的。

商业模式

    大概是因为任大炮前几年太火的原因,很多人都喜欢听开发商讲对楼市后市的看法,但其实开发商出身的专家,本质上属于地产人,和房产还是离得比较远的。

    上海陆家嘴的世茂滨江二手房,看江楼王位置现在大概是每平米十三万,开盘价到现在,二手房大概涨了二、三倍。但世贸老板许荣茂在七、八年前卖光这个楼盘之后,世茂滨江涨幅就和他没关系了,他也不会研究世茂滨江涨不涨。他关心只是他刚拿下的地块,2年后会不会涨,好不好卖房而已。 开发商关注的是把土地变成房产的一级市场。这和专注房产的买房人所在的二级市场还是不一样的。

    和大徐交流之后,让我越发相信这一点。这几年,开发商越来越像依靠金融输血的制造业,依靠快周转的打法,通过批发原材料(土地),打磨成产品(房子),零售卖出。

    官媒时常敲打说,房地产不是实体经济,可是开发商做的事情,就是彻彻底底的批发加工屌丝制造业。土地原材料越来越贵,终端产品房子越来越难卖,每个环节都要加快生产,抠出几分利润。只不过开发商更会玩金融而已,每个环节都有抵押物,可以依靠融资做大规模,硬生生地把低毛利做大。

    像大徐他们这样的全国TOP20的开发商,净资产回报率也只有12%,单个项目的内部回报率(IRR)大概是20%,领导还要考核现金回款率。也就是说即便在如此的牛市下,开发商的年化收益率也只有十多个点。这和买房人动则翻倍的收益率差的也太多了吧。

    开发商的商业模式是批发加工零售的快速销售模式,而买房人的打法是长线持有的模式。开发商每一个项目,从拿地到售罄,一般不会超过3年,很难吃到一个完整的牛市周期,销售时候也只能在楼板价和建安成本上加个一、二成作为利润。而买房人,买入就不再售出,拿5到10年,至少2、3个牛市周期,获利一倍是正常的。买房人赚的是负债套利的钱,是土地增值的钱。开发商赚的生产规模效应、产品研发创新的钱。

    虽然开发商的利润率和回报率都远低于买房人,但开发商老板还是能轻松秒杀任何买房人。因为土地市场是不限购的,可以轻松做大规模。而且开发商有土地融资、开发贷款和建筑商的垫资,整个项目的杠杆极大,早就突破买房人3:7的按揭贷款和GPGD的限制,所以开发商的低毛利也能做出绝对的高利润。最关键的是,楼盘开发是房地产行业里唯一名正言顺,商业正义,赚大钱的方法。

    假如孙宏斌用公司名义2013年在上海黄浦江畔用单价6万的价格买下1000套房子,屯到2017年用单价12万出售,大卖售罄,迎接他的不是几十亿利润,而是炒房投机倒把罪的审判。但是,如果是融创2013年黄浦江畔低价拿地,精细打磨拖到2017年上市,卖每平米12万,大赚特赚,政治正确。这就是融创滨江壹号院的玩法。

开发商研究的是楼市,买房人琢磨的是房产,两者还是有很大区别的。

资源

    上次吃饭,我们边吃边聊,大徐和我吐起槽来。他现在住在前两年买的虹口20年房龄老破大里(再次暴露开发商专家对房产选筹认知),不够舒适。他一直想买上海大宁xx府,这次一手认筹又没被抽中。不光是他,就连他的领导,托了很多关系,依旧是买不到。

    因为之前西安摇号暴露出的官员关系户事件,让我一直以为开发商摇号都是有玄机的。但大徐告诉我,至少华东区的摇号都还是很正规的。大家都不敢作假,因为公证处都已经介入,再乱搞就是刑事责任。能搞得定摇号的至少是营销总, 收入都不差,犯不着为了这点利益瞎搞。

    但是摇号的城市毕竟是少数。大部分限价的城市是不摇号的。这就给了开发商很多操作空间。比如华东某三线城市,当地政府限价,开发商就让买房人必须多花30万买车位,才能买到房子。羊毛出在羊身上,政府限价给买房人的获利要么被摇号的不确定性稀释掉,要么就是在一层层的搭售中把利润还给开发商。

    开发商内部的小伙伴们不仅可以享受不买车位,直接买房的好处,而且还可以半年后付首付,轻松实现拖延流战术,相当于多给了3%的折扣。如果这个时候你能在不摇号城市,搞定开发商的话,的确会有丰厚收益的。

一些想法

    吃完饭,大徐就匆匆忙忙地打车走了,我回家的时候,一路都在想,这些来自开发商的认知又能给我的买房体系里带来什么增益呢。

一、买房只听开发商是不靠谱的

    就像码农不懂互联网,银行不懂信贷,开发商是不太懂买房的。开发商每个项目在拿地后二、三年后变现,只追求不多的利润,依靠多个项目、高并发赚钱。更关键的是开发商大多是上市公司,有业绩稳定需要,所以不管是牛市、静淡市,不管是一线城市,还是二、三线城市,开发商都要不停的拿地。

    因为只有拿地才能做出产品变现。有这样的滚动开发要求,开发商在时机的掌握上不可能像买房人这么从容。对开发商来说,即便是有个别项目砸在手上了,也不影响全局。

    这点和买房人有本质不同。为了房产长持,我们用尽心思探索研究选筹、信贷、装修、出租,每一个环节优化提升最终利润率,这些开发商都是不关心的。大部分买房人一生最多买五、六套房产,每一套收益率不仅影响了一生总收益,还影响了后市的信心和家族的支持。一旦买错一套,很有可能一步错,步步错。

    所以,买房人要有自己的计划,不要被开发商带错节奏。落地到实操上就是,不要因为开发商拍了地王就去追涨,不要因为开发商降价就去杀跌,不要因为品牌项目开盘就盲目买入。早年的顺驰,当年的绿城,最近的华夏幸福都有过对楼市的错判。记住,不要让销售专家,来指导投资。

二、开发商的资源

    开发商对城市规划的理解,和对板块发展的预见是优于买房人的。开发商在拿地的时候,会有大量投研团队,帮助分析地区和板块的发展。而且他们也能得到一些只有内部人士才可能知道的远期规划信息。这也就是为什么开发商敢拿新区的土地。

    开发商对产品创新的理解,也是优于买房人的,120平米的4房,90平米的三房且户型方正,正在慢慢变成主流。另外开发商在限价不摇号的城市有很多资源和变通手段,就看你的关系够不够硬了。

对城市板块和住宅产品的研究,倒是可以看看开发商的布局。宏观大势部分就不用看了。

三、开发商和买房人都很缺钱

    不管是地产还是房产,都是资金驱动的行业,买房人靠贷款,开发商靠融资。资金和信贷是决定楼市周期的根本原因。牛市高峰期,开始压制信贷,买房人收缩购买力,开发商难卖房,牛市就逐渐冷却下来。

    伴随着开发商资金紧张,拿地变少,住房供给减少,慢慢地楼市筑底,又开始价格蓄力,准备新一轮信贷扩张时的起步。现在正处于一楼牛市的尾声,无论是买房人的信贷,还是开发商的融资,都遇到了很大的限制,接下来的一、二年,是比拼资金实力的时候。

随着二、三线城市楼市的回归冷静,有钱的开发商和买房人一样,会有更多机会。

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